面對新生兒數量逐年下滑，奶粉市場萎縮，家長群體消費能力下降，奶粉品牌和渠道都在尋找破局之路謀生。

對很多代理商來說，調整品類結構是他們的第一步。在由中童傳媒舉辦的2023年動銷中國·安徽峰會上，蘇康國際總經理張磊分享了他對奶粉部類選品優化的一些看法。

抵觸流量奶粉

流量奶粉往往意味著自帶流量，可以吸引顧客自發購買，簡化店員的推銷流程，為門店節約這部分時間、人力成本去鉆研推銷別的品類，還有一定的引流作用，惠及整個門店。

但是，要想成為一款流量奶粉勢必意味著大量、持續性的廣告投入、線上投流、全國鋪貨等等，這都是巨大的成本。為了稀釋成本，流量奶粉通常會把代理商、門店的進貨價提到很高，渠道獲得的毛利會減少。

而且，在積攢起人氣之后，流量奶粉依然需要大面積鋪貨來維持住自己的人氣，這就需要代理商廣泛鋪貨、處理售后等等問題。用張磊的話說，就是“需要大量資金、渠道資源去承載”，遠比做普通奶粉麻煩。

重視控貨

中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在安徽峰會現場講到，奶粉縮量市場下，供大于求，價格下跌，利潤縮減，現在奶粉品牌方需要管控好自己的生產鏈，不要再一味鋪貨，擾亂市場價盤。

張磊表示，他們現在選品雖然不會選擇大的流量奶粉，但還是會選擇具有一定品牌實力背景的、全產業鏈化的奶粉，減少自己在品牌運營上的投入。

同時，他非常在意奶粉品牌控貨、控價、控點、控區的行為，因為這事關“建立良好的營商環境，只有大環境好了，才能有生存、增長的空間，對品牌、渠道來說都是如此。”

張磊表示，他現在了解到很多通過二注的奶粉品牌正在全新的母嬰市場環境里尋找自己新的定位、調整目標和策略，不再“好高騖遠”，試圖穩定下來。而他所選擇的奶粉品牌全都是重視控貨且落實到行動上的，這些品牌普遍在市場里保持著一個穩定的價盤，它們非常安靜，在默默增長。

張磊不是唯一一個呼吁奶粉品牌控貨控價的渠道商，這種呼吁已經持續了很多年。大家的目標都是一個：重塑母嬰市場良好的營商環境。

羊奶粉近些年發展勢頭猛烈。作為奶粉的細分賽道，它也遇到了奶粉類似的問題，只不過現在表現得并不突出。但是營造良好營商環境是一個長遠的、必要的議題，因此，中童將于8月17日，在鄭州舉行第六屆中國羊奶粉大會，廣邀行業專家好友共同探討羊奶粉行業下一階段的發展。

無論你是想了解羊奶粉市場的過去與未來，還是想探尋羊奶粉行業的第二增長曲線，都可以來鄭州羊奶粉大會現場，我們在這里不見不散。